Lead properti yang cuma Anda hubungi sekali

Seorang agen properti di Jakarta Selatan menunjukkan WhatsApp-nya ke saya. Empat puluh tiga inquiry dari satu listing portal dalam tiga minggu. Semuanya dia balas — beneran dibalas, dalam satu jam, lengkap dengan foto dan harga.

Lalu saya tanya: dari empat puluh tiga itu, berapa yang dia chat lagi untuk kedua kalinya? Dia scroll cukup lama. Jawabannya enam.

Bukan karena dia malas. Dia salah satu orang paling rajin yang pernah saya temui. Tapi follow up kedua menuntut Anda mengingat bahwa satu orang tertentu — dari empat puluh tiga — pernah mengatakan sesuatu tiga minggu lalu yang layak ditindaklanjuti. Dan tidak ada manusia yang sanggup memegang empat puluh tiga thread terbuka di kepalanya sambil tetap jalan survei.

Pembeli bukan sedang menolak. Dia cuma sibuk.

Ini yang paling sering salah dipahami agen soal lead properti, dan kerugiannya jauh lebih besar daripada salah pasang harga.

Inquiry yang mendadak diam terasa seperti penolakan. Padahal hampir tidak pernah begitu. Beli rumah itu keputusan yang orang ambil dalam hitungan bulan, bukan hari, dan di tengahnya ada hal-hal yang sama sekali tidak berhubungan dengan Anda: bonus yang belum cair, istri yang mau lihat dulu, kontrakan yang baru habis Desember, orang tua yang masih perlu diyakinkan.

Tidak satu pun dari itu berarti "tidak". Tapi semuanya kelihatan persis sama seperti "tidak" di thread WhatsApp yang berhenti.

Jadi agennya pindah ke lead baru — yang lagi bales sekarang, yang terasa hidup — dan pembeli yang bilang "saya diskusi dulu sama istri" tertimbun dua ratus pesan. Empat bulan kemudian pembeli itu benar-benar beli rumah. Dari agen lain.

Harga dari follow up cuma sekali

Coba hitung ulang kasus agen tadi. Empat puluh tiga inquiry, enam yang di-follow up kedua kali.

Tiga puluh tujuh percakapan yang dia bayar ke portal untuk dapatkan, dia balas sendiri satu per satu, lalu dia tinggalkan. Dengan komisi 2% dari unit 1,5 miliar, satu saja dari tiga puluh tujuh itu closing sudah menutup biaya portal setahun berkali-kali lipat.

Dia tidak punya masalah kekurangan lead. Lead-nya ada tiga puluh tujuh. Yang dia punya adalah masalah ingatan — dan selama ini dia coba selesaikan dengan cara beli lead lebih banyak.

Follow up yang berhasil adalah yang mengingat

Kebanyakan agen, kalaupun follow up, kirimnya begini:

Selamat pagi Pak, ada update untuk unit yang kemarin?

Pesan ini di-skip, dan memang pantas di-skip. Ia tidak membawa informasi baru, dan ia menyuruh pembelinya bekerja — mengingat Anda siapa, mengingat unit yang mana, memutuskan sesuatu. Orang sibuk akan menunda pesan seperti ini persis seperti dia menunda yang pertama.

Follow up yang berhasil justru mengingat untuk dia. Ia menyambung dari kalimat terakhir yang dia ucapkan.

Kalau dia bilang mau lihat bareng istrinya, tanya kapan istrinya luang. Kalau dia bilang lantai dua panas kalau sore, kabari dia soal unit hadap timur yang baru masuk. Kalau dia bilang nunggu bonus bulan Maret, chat dia bulan Maret.

Itu bukan teknik. Itu cuma bukti bahwa Anda mendengarkan — dan orang membalas kepada yang mendengarkan.

Bagian yang tidak bisa dikerjakan manual

Semua agen sudah tahu hal di atas. Tidak ada yang perlu diberi tahu bahwa follow up itu penting.

Yang tidak bisa dilakukan siapa pun adalah scroll balik tiga minggu WhatsApp setiap pagi, lalu menyusun ulang siapa yang menghilang, berhenti di titik mana, dan apa kalimat terakhirnya. Tidak sambil survei, tidak sambil urus berkas, tidak untuk empat puluh tiga thread sekaligus. Jadi ya tidak dikerjakan, dan lead-nya membusuk di depan mata.

Dokwise membaca percakapan yang sudah Anda punya dan menyerahkan daftar itu setiap pagi: siapa yang diam, sudah berapa lama, dan apa persisnya kalimat terakhir mereka. Pesannya tetap Anda yang tulis. Anda cuma berhenti harus mengingat.

Coba ini sebelum beli lead lagi

Buka WhatsApp Anda. Scroll mundur enam puluh hari. Cari setiap inquiry yang berakhir dengan pembeli bertanya sesuatu atau bilang "saya pikir-pikir dulu" — dan tidak pernah Anda balas lagi.

Hitung jumlahnya. Kalikan dengan komisi rata-rata Anda. Baru putuskan apakah masalah Anda memang kekurangan lead.